B2B-verkkokauppa Shopifylla – aloittelijan opas käytäntöön

Yritysverkkokaupoissa (B2B-verkkokauppa) asioivat odottavat nykyään samaa kuin kuluttajat: nopeutta, helppoutta ja mahdollisuutta tehdä tilauksia silloin kun heille sopii – ilman erillistä yhteydenottoa myyjään. Tästä huolimatta monelle yritykselle B2B-verkkokauppa tuntuu yhä edelleen aivan liian monimutkaiselta projektilta - ei tiedetä miksi sellainen tarvitaan ja mistä aloittaa.

Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä B2B-verkkokauppa tarkoittaa käytännössä, miten se eroaa tavallisesta verkkokaupasta, miksi Shopify toimii myös B2B:ssä sekä miten pääset liikkeelle ilman aiempaa kokemusta.

Mitä B2B-verkkokauppa tarkoittaa?

B2B (business-to-business) -verkkokauppa tarkoittaa sitä, että yritys myy tuotteita tai palveluita toisille yrityksille verkossa. Yksinkertaista ja kuulostaa aivan tavalliselta verkkokaupalta, eikö vain? Käytännössä B2B-verkkokauppa eroaa kuitenkin merkittävästi kuluttajakaupasta.

Kuluttajille suunnatussa verkkokaupassa hinnat ovat samat kaikille, ostaminen on suoraviivaista ja maksu tapahtuu heti. B2B-kaupassa tilanne on usein toinen. Asiakkailla voi olla omat hinnastot, ostaminen edellyttää kirjautumista ja maksaminen tapahtuu laskulla sovituilla maksuehdoilla. Tilaukset ovat myös tyypillisesti suurempia ja usein toistuvia eikä tilauksille aina edes tarvita lähetyksen seuratakoodia.

Edellinen voidaan summata lyhyesti ja ytimekkäästi: Käytännössä B2B-verkkokauppa muistuttaa enemmän digitaalista tilausjärjestelmää kuin perinteistä verkkokauppaa.

Miksi B2B-verkkokauppa on ajankohtainen?

Yritysostajien käyttäytyminen on muuttunut nopeasti. Harva haluaa enää lähettää sähköposteja tai soittaa tilauksia, jos saman asian voi hoitaa itse verkossa muutamassa minuutissa. Nykyiset ostajat – X-, Y- ja Z-sukupolvet sekä millenniaalit – haluavat ostaa suoraan verkosta ilman puheluita. Samaan aikaan yritykset hakevat tehokkuutta karsimalla manuaalista työtä ja automatisoimalla prosessejaan.

Ja lisää syitä pukkaa: Kun tilaukset tulevat järjestelmään suoraan verkkokaupasta, virheiden määrä vähenee ja käsittely nopeutuu. Lisäksi kilpailu on kiristynyt. Yritykset, jotka tarjoavat helpon ja läpinäkyvän ostokokemuksen, erottuvat edukseen.

Voiko Shopifyta käyttää B2B-verkkokauppaan?

Shopify mielletään usein kuluttajakaupan alustaksi, mutta se toimii hyvin myös B2B-käytössä, kun kokonaisuus suunnitellaan oikein ja tiedetään, mitä ollaan tekemässä.

Sen suurimpia vahvuuksia ovat toimittajariippumattomuus (vendor lock), skaalautuvuus (ei todellakaan tule rajat vastaan) ja huolettomuus päivitysten ja turvallisuuden suhteen, järjestelmä päivittyy automaattisesti ilman mitään lisäkustannuksia. Shopify sopii B2B-kaupassa moneen käyttöön, pienestä alusta mega-miljoona-liiketoimintaan.

Shopify Plus -lisenssi tarjoaa erittäin hienoja B2B-toiminnallisuuksia, kuten yritysasiakkaiden käyttäjätasojen hallinnan, asiakaskohtaiset hinnastot ja tuotenäkymät sekä mahdollisuuden määrittää erilaisia maksuehtoja. B2B-myyntiä voi kuitenkin aloittaa myös kevyemmillä Shopify-lisensseillä ja laajentaa tarpeen mukaan myöhemmin.

Mitä ominaisuuksia B2B-Shopify-kaupassa tarvitaan?

Toimiva B2B-verkkokauppa vaatii tiettyjä perusominaisuuksia, joita ilman käyttökokemus jää helposti puutteelliseksi.

Yksi keskeisimmistä on asiakaskohtainen kirjautuminen. Yritysasiakkaat kirjautuvat sisään ja näkevät omat tuotteensa ja mahdollisesti hintansa. Tämä liittyy suoraan hinnoitteluun, joka on B2B:ssä lähes aina asiakas- tai asiakasryhmäkohtaista. Sama tuote voi maksaa eri asiakkaille eri verran riippuen sopimuksista tai tilausmääristä. Tuotteilla voi lisäksi olla myös määräalennuksia esim. kokonaiset tuotelaatikot maksavat vähemmän kuin yksittäin ostettuna.

Tilauslogiikka on myös erilainen kuin kuluttajakaupassa. Tilaukset ovat usein suuria ja toistuvia, joten ostamisen pitää olla nopeaa ja tehokasta. Hyvä ratkaisu mahdollistaa esimerkiksi aiempien tilausten toistamisen ilman, että kaikkea tarvitsee lisätä uudelleen.

B2B-kaupassa toimitusmaksut ovat harvoin oston este. Yleensä toimituskustannukset ovatkin B2B-kaupassa dynaamisia eli perustuvat vaikka lavakohtaiseen hinnoitteluun eli lavojen määrä tai/ja postinumeroalueet määrittävät lopullisen rahdin hinnan.

Maksutavoissa korostuu laskutus. Toisin kuin kuluttajakaupassa, maksaminen ei useinkaan tapahdu heti, vaan asiakkaalle annetaan maksuaikaa sovittujen ehtojen mukaisesti.

Lisäksi verkkokauppa on harvoin irrallinen järjestelmä. Se kytkeytyy usein yrityksen muihin järjestelmiin, kuten toiminnanohjaukseen tai varastonhallintaan, jotta tiedot pysyvät ajan tasalla. Pienemmillä toimijoilla Shopifyn kautta monia näistäkin asioista voidaan hoitaa suoraan Shopifyssa.

Miten B2B-Shopify-kauppa rakennetaan käytännössä?

Projektin onnistuminen alkaa selkeästä tavoitteesta. On tärkeää ymmärtää, kenelle myydään ja mitä prosesseja halutaan automatisoida. Tämän pohjalta suunnitellaan asiakasryhmät, kuten jälleenmyyjät tai tukkuasiakkaat, sekä heidän hinnoittelunsa.

Seuraavaksi rakennetaan itse kauppa. Tämä sisältää tuotteet, kategoriat ja asiakastilit. Monesti suositellaan käytettävän hyväksi havaittuja lisäsovelluksia, joilla toteutetaan esimerkiksi dynaaminen rahtihinnoittelu.

Monessa tapauksessa verkkokauppa yhdistetään taustajärjestelmiin (toiminnanohjausjärjestelmä (ERP), tuotehallinta (PIM) tai taloushallinta), jotta tilaukset ja varastosaldot liikkuvat automaattisesti järjestelmien välillä. Ennen julkaisua koko prosessi on syytä testata huolellisesti, jotta hinnat, tilaukset ja maksut toimivat oikein.

Yleisimmät virheet B2B-verkkokaupassa

Yksi yleisimmistä virheistä on yrittää rakentaa B2B-kauppa samalla logiikalla kuin kuluttajakauppa. Yritysasiakkaiden tarpeet ovat kuitenkin erilaisia, ja tämä näkyy nopeasti käyttökokemuksessa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että esim. visuaalisuuden laadusta tulisi tinkiä. Kaupan visuaalisuuden tulee olla brändin mukaisnen ja kaupan toimia nopeasti, mutta käyttöliittymä vaan on erilainen.

Toinen tyypillinen ongelma liittyy hinnoitteluun. Jos hinnat eivät ole selkeitä tai asiakas-. tai ryhmäkohtaisia ehtoja ei ole toteutettu oikein, asiakkaan on vaikea luottaa järjestelmään.

Lisäksi moni yrittää rakentaa liian monimutkaisen kokonaisuuden heti alussa. Tämä johtaa helposti pitkittyneeseen ja kalliiseen projektiin. Usein parempi ratkaisu on aloittaa yksinkertaisemmin ja kehittää järjestelmää vaiheittain - todelliseen tarpeeseen perustuen.

Kenelle Shopify B2B sopii?

Shopify sopii erityisen hyvin yrityksille, jotka myyvät tuotteita jälleenmyyjille, toimivat tukkukaupassa tai valmistavat tuotteita muille yrityksille. Näissä tapauksissa verkkokauppa voi selvästi tehostaa myyntiä ja vähentää manuaalista työtä.

Se ei kuitenkaan ole aina paras ratkaisu tilanteissa, joissa liiketoiminta on täysin sidottu monimutkaisiin ja räätälöityihin prosesseihin tai vahvasti ERP-vetoiseen toimintamalliin.

Esimerkki käytännöstä

Kuvitellaan tukkuyritys, joka myy tuotteita jälleenmyyjille.

Aiemmin tilausprosessi oli hidas ja altis virheille: tilaukset tulivat sähköpostilla, hinnat tarkistettiin manuaalisesti ja tiedot syötettiin käsin ERP-järjestelmään. Tämä vei aikaa, kuormitti myyntiä ja aiheutti väistämättä virheitä.

Kun yritys siirtyy Shopify-pohjaiseen B2B-verkkokauppaan, tilanne muuttuu merkittävästi.

Asiakkaat kirjautuvat sisään ja näkevät omat sopimushintansa reaaliajassa. He voivat tehdä tilaukset itsenäisesti juuri silloin kun heille sopii – ilman yhteydenottoa myyntiin. Tilaukset siirtyvät automaattisesti järjestelmiin ilman manuaalista käsittelyä.

Samalla joustavuus säilyy: asiakkaat voivat edelleen olla yhteydessä myyntiin, joka voi tehdä tilauksen heidän puolestaan suoraan Shopifyyn asiakkaan tilille. Näin kaikki tilaukset – riippumatta siitä, kuka ne tekee – kertyvät samaan paikkaan ja tilaushistoria pysyy aina ajantasaisena.

Lopputulos:

• vähemmän virheitä

• nopeampi tilausprosessi

• parempi näkyvyys tilaushistoriaan

• vapautunut myynti keskittymään asiakassuhteisiin

Yhteenveto

B2B-verkkokauppa on yhä useammalle yritykselle kilpailuetu. Kun se toteutetaan oikein, se tehostaa myyntiä, vähentää virheitä ja tekee ostamisesta sujuvampaa asiakkaalle.

Shopify on tähän toimiva alusta, kun sen erityispiirteet ymmärretään ja kokonaisuus rakennetaan alusta asti B2B-tarpeisiin sopivaksi.

Haluatko rakentaa B2B-verkkokaupan Shopifylla?

Jos mietit, sopiiko Shopify sinun liiketoimintaasi tai miten projekti kannattaisi toteuttaa, autamme sinua suunnittelemaan kokonaisuuden, joka toimii käytännössä.