Verkkokaupan myynnin kasvattaminen markkinoinnin automaatioilla

Uskallamme rohkeasti väittää, että verkkokaupan myynnin kasvattaminen on jokaisen kauppiaan tavoite. Mutta miten erottua kilpailijoista, houkutella uusia asiakkaita ja saada heidät ostamaan yhä uudelleen? Kliksu vastaa: yksi kustannustehokkaimmista ratkaisuista on markkinoinnin automaatio!

Automaatioiden pointtina on hoitaa suuri osan markkinoinnista ajastetusti ja ennen kaikkea asiakaskohtaisesti. Ei manuaalista työtä eikä missään nimessä kaikille kaikkea. Tässä blogissa käymme läpi, miksi automaatio on niin tärkeää, mitä konkreettisia hyötyjä se tuo ja millä tavoin se voi kasvattaa verkkokaupan myyntiä pitkäjänteisesti.

Sähköpostiviestit ovat edelleen yksi tehokkaimmista markkinointikeinoista verkkokaupassa

Mikä on markkinoinnin automaatio?

Kuten arvata saattaa, markkinoinnin automaatio tarkoittaa järjestelmiä ja työkaluja, jotka suorittavat markkinoinnin tehtäviä automaattisesti. Käytännössä kyse on esimerkiksi:

• sähköpostiviestien lähettämisestä oikeaan aikaan

• hylättyjen ostoskorien palauttamisesta

• asiakassegmentoinnista ostohistorian ja ostokäyttäytymisen perusteella

• personoiduista tuotesuosittelusta

• kampanjoiden ja alennusten ajastamisesta

Kun näitä toimintoja toteutetaan automaatioiden avulla, säästyy aikaa ja resursseja – ja mikä tärkeintä, verkkokaupan myynti kasvaa.

Markkinoinnin automaatiot ja verkkokaupan myynnin kasvattaminen - miten homma toimii?

Hylättyjen ostoskorien pelastaminen

Verkkokaupassa yleisesti jopa 60-70 % verkkokaupan ostoskoreista hylätään. Nyrkkisääntönä ostoskorin jokainen vaihe vähentää myynnin todennäköisyyttä aina 30%. Automatisoidulla muistutusviestillä voidaan tuoda suuri osa näistä asiakkaista takaisin – usein vieläpä alhaisella (tai jopa ilmaisella) kustannuksella. Yksi sähköpostisarja voi palauttaa 20–30 % menetetyistä myynneistä. Kysymys kuuluu, paljonko teillä on hylättyjä ostoskoreja?

Personoitu asiakasviestintä

On mahtavaa, jos yrityksellä on tuhansia uutiskirjeentilaajia. On hienoa, jos yritys muistaa heitä uutiskirjeellä. Vielä paljon mahtavampaa ja hienompaa on, jos yritys muistaa juuri tiettyjä asiakkaita juuri heidän mieltymystään koskevilla uutiskirjeillä. Olemme sen itse todistaneet monta kertaa: personoitu viestintä todellakin kasvattaa myyntiä. Asiakas saa suosituksia ja tarjouksia, jotka perustuvat hänen kiinnostuksen kohteisiinsa ja ostohistoriaansa. Personointi lisää viestin relevanssia ja kasvattaa konversioastetta.

Ristiin- ja lisämyynti

Kun asiakas on ostanut tietyn tuotteen tai palvelun, olisi nyt vaan suorastaan tyhmää jättää kertomatta hänelle mahdollisista yhteensopivista tai täydentävistä tuotteista tai palveluista. Automaation tehtävänä on hoitaa tämä(kin) asia. Miten? Automaatio ehdottaa lisätuotteita- ja palveluita ostettujen tuotteiden tai palveluiden perusteella. Ehdotukset voivat tulla jo verkkokaupassa (ostoksen yhteydessä) tai vaikka pari viikko tehdyn ostoksen jälkeen - parempi toki molemmat!

Asiakasuskollisuuden vahvistaminen

Verkkokauppasi arvo on yhtä kuin uskollisten (uudelleen ostavien) asiakkaiden määrä. On siis selvää, että yrityksesi tulee muistaa asiakkaitaan - tarkoituksena on toki, että jokaisesta asiakkaasta syntyy asiakkuus. Automaattiset kiitosviestit, syntymäpäiväalennukset ja hyvin toimivat ja aidosti kannustavat kanta-asiakasohjelmat saavat asiakkaan palaamaan verkkokauppaasi yhä uudelleen.

Ajansäästö yrittäjälle

Kuten totesimmekin jo, automaatio tarkoittaa sitä, että järjestelmä hoitaa homman - täysin automaattisesti. Kun manuaalista työtä on vähemmän, jää sinulle aikaa keskittyä tärkeämpään: liiketoiminnan kehittämiseen, uusien tuotteiden lanseeraukseen ja asiakaskokemuksen parantamiseen. Verkkokaupan pihvi on aina yrityksen tuotteissa tai palveluissa, kaikki muu työ on toissijaista.

Käytännön esimerkkejä verkkokaupan automaatioista

Tervetulosarja uusille asiakkaille

Kun uusi asiakas tilaa uutiskirjeen tai tekee ensimmäisen ostoksensa, hänelle kannattaa lähettää automaattinen sähköpostisarja. Sarjassa esitellään brändiä (tuotteet/palvelut/arvot/maailmankuva), annetaan alennuskoodi ja suositellaan suosittuja tuotteita. Yli 20 vuoden kokemuksemme myötä tiedämme, että tämä on yksi tehokkaimmista tavoista sitouttaa uusi asiakas - verkkokaupan tulee ylläpitää positiivista momenttia.

Hylätyn ostoskorin kampanja

Jos nyt ei mitään muuta markkinoinnin automaatiota, niin ainakin sitten edes tämä. Automaattinen muistutusviesti lähetetään 1–24 tunnin kuluessa siitä, kun asiakas on jättänyt tuotteet ostoskoriin. Viesti voi sisältää esimerkiksi kuvan tuotteesta, lyhyen viestin ja kannustavan tarjouksen (esim. -10 % alennuskoodi).

Tuotearvostelun pyytäminen

Kliksulla on verkkokaupasta sanonta: “kauppasi on juuri niin hyvä, kuin viimeisin asiakas sanoo sen olevan”. Muista kysyä asiakkailtasi, miten hyvin tuotteet tai palvelut ja kauppasi toimii. Automaatio hoitaa tämän homman siten, että asiakas saa viestin ostoksen jälkeen: “Mitä pidit tuotteesta? Miten onnistuimme sinua palvelemaan? Arvostelut lisäävät luottamusta ja nostavat hakukonenäkyvyyttä muuttuvan sisällön takia.

Rikas asiakastieto - tunne asiakkaasi

Mitä rikkaampaa tietoa asiakkaistasi pystyt verkkokauppasi kautta keräämään, sitä persoonallisempaa viestintää voit heille kohdentaa. Erittäin persoonallisella tasolla ollaan, kun tiedät asiakkaittesi tuotesivujen katselut, hylätyt ostoskorit, hakusanat, reitit (first/last touch) ja vaikkapa viestihistoria asiakaspalvelun kanssa.

Ristiinmyynti ja jälkimarkkinointi

Tiedät mitä asiakkaasi osti. On siis sanomattakin selvää, että tämän perusteella kannattaa lähettää viestejä, joissa tarjotaan lisäpalvelua tai -tuotteita. Jos asiakas ostaa kahvinkeittimen, automaatio voi viikon kuluttua ehdottaa suodatinpusseja tai kahvipapuja. Asiakas sitoutuu kauppaasi.

Shopifyssa on valmiina hyvät markkinoinnin automaation työkalut

Miten aloittaa markkinoinnin automaatio verkkokaupassa?

Valitse oikea työkalu

Tämä on todella helppoa: valitse verkkokauppa-alustaksi Shopify - sen kautta edellä mainittujen kaltaisten automaatioiden luominen onnistuu ilman mitään lisäohjelmia tai maksuja.

Määrittele tavoitteet

Sanottu jo, mutta toistamme silti, että automaatioiden rakentaminen vaatii analyyttisyyttä ja systemaattisuutta - joku kertoi meille, että Roomaa ei rakennettu päivässä, sama koskee automaatioita. Tarvitaan tavoitteet ja hyvät kysymykset, joihin automaatioilla voidaan vastata. Esimerkkeinä: haluatko kasvattaa myyntiä, nostaa keskiostoksen arvoa vai parantaa asiakasuskollisuutta? Automaatiot tulee suunnitella huolellisesti.

Suunnittele asiakaspolut

Ympyröitä, laatikoita, reaktionuolia… prosessikuvausten piirtäminen on ensinnäkin nastaa puuhaa ja toiseksi erittäin hyödyllistä. Laadi skenaariot: mitä tapahtuu, kun asiakas hylkää ostoskorin? Mitä viestejä lähtee, kun asiakas ei ole ostanut 60 päivään?

Aloita pienestä

Olemme vain ihmisiä, ei pidä kuormittaa itseään liikaa eikä hätäilystä ja kaikenmaailman hosumisesta tulee hyvää lopputulosta. Käynnistä aluksi esimerkiksi hylätyn ostoskorin automaatio ja tervetulosarja. Näillä kahdella saa usein jo merkittäviä myynnin kasvun tuloksia aikaiseksi.

Testaa ja optimoi jatkuvasti

Automaatioiden rakentamisessa on kolme tärkeää toimenpidettä: systemaattisuus, systemaattisuus ja systemaattisuus. Prosessi on helppo: Tee, analysoi, korjaa ja tee uudelleen. Analyysin osalta Shopify kertoo kaiken tarvittavan. Näet heti esimerkiksi kuinka moni avasi viestin, klikkasi linkkiä tai teki ostoksen ja kohorttianalyysikin on valmiina ominaisuutena. Tulosten pohjalta viestiä tai jopa prosessia muokataan. Esimerkiksi pienillä muutoksilla viestien otsikoihin ja sisältöön voi olla suuri vaikutus.

Yleisimmät virheet automaatioissa

Kaikille ihan kaikkea ja liiallinen viestimäärä: Jos asiakas saa epärelevantteja ja liikaa viestejä, hän todennäköisesti poistuu listalta.

Ei huolellista segmentointia: Kaikille asiakkaille ei kannata lähettää samoja viestejä. Huolellinen segmentointi lisää tehokkuutta todella paljon.

Unohdetaan mobiili: Suurin osa viesteistä luetaan puhelimella, joten niiden on oltava mobiiliystävällisiä. Suomeksi tämä tarkoittaa napakoita viestejä ja riittävästi CTA-ominaisuuksia.

Systemaattisuus ja tulosten seuraamatta jättäminen: Voi pojat, olemme nähneet usein saman kaavan: markkinointitiimi aloittaa innoissaan automaatioiden rakentamisen ja ensimmäisten viestien jälkeen toteaa työn olevan valmis. Hetken päästä ihmetellään, miksi myynti ei kasva odotetusti ja todetaan virheellisesti, että automaatiot eivät toimi. Totuus on, että ilman jatkuvaa mittaamista, optimointia ja systemaattista tekemistä ei voida tietää, mikä toimii ja mikä ei.

Yhteenveto

Been there, done that. Olemme sen monesti todistaneet, verkkokaupan myynnin kasvattaminen ei ole sattumaa, vaan se vaatii suunnitelmallisia toimenpiteitä. Markkinoinnin automaatiot ovat yksi kustannustehokkaimmista keinoista lisätä konversioita, sitouttaa asiakkaita ja kasvattaa liikevaihtoa pitkäjänteisesti.

Aloita pienistä automaatioista, kuten hylätyn ostoskorin viesteistä ja tervetulosarjasta, ja laajenna vähitellen. Kun asiakaskokemus on personoitu ja viestit lähtevät oikealla hetkellä, huomaat myynnin kasvavan luonnollisesti – ilman ylimääräistä manuaalista työtä.